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“两票制”追击 前有埋伏,后有追兵。一方面辅助用药限制措施导致大理药业产品销量下降,另一方面“两票制”则直接抬高了大理药业的销售成本。 “两票制”实施之前,大理药业采用区域代理制的销售模式,即通过各区域代理商将产品分销到各家终端医院。在此过程中,公司负责生产和挑选、管理这些区域代理商,代理商负责区域渠道开拓、市场和学术推广工作,配送商负责将药品配送至终端医院。 在此过程中,区域代理制成了药品带金销售滋生的土壤。安徽省怀远县人民法院的一份刑事判决书显示,2016年1月~7月,陈某以个人名义在怀远县境内销售其代理的药品,其中包括大理药业生产的规格为50ml的参麦注射液。判决书显示,陈某在向当地医疗机构销售参麦注射液时,以5元的标准给予回扣,占到了药价的18%。7个月间,陈某在当地销售了参麦注射液近万支。 随着2017年“两票制”在各地逐渐实行,按照政策要求,制药企业的产品将实现直接从生产企业销售到配送商,配送商直接配送到终端医院。大理药业称,公司正逐渐调整销售模式,以直接配送销售为主。大理药业2017年年报显示,在公司已有的公立医院渠道销售的29个省市中,截至2017年末已推行“两票制”的有21个。 这样一来,曾经代理商负责的渠道开拓、市场和学术推广等工作就需要生产企业来执行,公司销售费用自然水涨船高。2017年,由于建设销售团队、增加销售管理人员、开拓渠道及学术推广等,大理药业销售费用为1.07亿元,比2016年增长了358.62%,其中主要变动的项目为促销费。其中,上市后的第四季度销售费用大幅增加,占到了全年的48%。上交所要求大理药业对其合理性进行说明。2018年第一季度,为进一步开拓渠道和进行学术推广,大理药业又支出了销售费用6284.26万元,同比增长近8倍。这些变化直接对净利润产生了负面影响。 其实,在上市之初,发审委就对“两票制”对大理药业的影响给予了关注,除了要求大理药业说明销售模式的变化情况外,还要求其说明在已经实行“两票制”的地区采购代理商提供的渠道开拓、学术推广工作成果等销售服务的定价原则,销售费用是否真实、准确、完整入账,“两票制”下的销售费用率与同行业公司自主销售的销售费用率的差别,并进一步分析“两票制”的实施对公司经营模式和经营业绩、防范商业贿赂风险对策的影响。 |